Tecniche di commercio internazionale: Comunicazione e Negoziazione Interculturale
Roma c/o Tempio di Adriano/Camera di Commercio di Roma, 12 maggio 2009
Frosinone, Camera di Commercio di Frosinone/ASPIN, 22 giugno 2010
Workshop Intformatevi
Tecniche di commercio internazionale:
“Comunicazione e Negoziazione Interculturale”
Roma – Tempio di Adriano/Camera di Commercio di Roma, martedì 12 maggio 2009
Tecniche di commercio internazionale:
“Negoziazione interculturale: focus su Cina e Giappone”
Frosinone, Camera di Commercio di Frosinone/ASPIN, 22 giugno 2010
Gli interventi del Workshop
Nel villaggio globale del commercio del nuovo millennio le aziende di ogni dimensione si trovano spinte con sempre maggior forza e frequenza ad ampliare e diversificare sia il mercato, sia gli approvvigionamenti. La negoziazione internazionale – facilitata dalle politiche economiche e da strumenti che rendono immediati i rapporti con l’estero (Internet, conference call, ecc.) – sta diventando una realtà pressoché quotidiana anche per le aziende del Lazio, note per la capacità di innovazione, per i prodotti di qualità e il design. Il piccolo imprenditore, il medio manager che spinge per avere nuove forme di partnership oltre confine lavora in un contesto di business internazionale e si trova spesso ben preparato a livello tecnico sul proprio prodotto o area di business; a volte, però, queste conoscenze non sono sufficienti perché la negoziazione abbia esito positivo: non sono state supportate da un’altrettanta buona conoscenza delle norme di comunicazione tra culture diverse.
[Redazione SprintLazio]
Franco Mazzei
Prof. Relazioni internazionali (Facoltà di Scienze Politiche – Università l’Orientale di Napoli)
– La diversità culturale e il manager interculturale
– I software mentali: Occidente e Oriente a confronto
– Lo sviluppo economico dell’Asia confuciana
– Effetti delle variabili culturali confuciane sul management: processo decisionale e negoziazione
COME GESTIRE LA DIVERSITÀ CULTURALE
INDIGENIZZAZIONE DELLE CULTURE –> RADICALIZZAZIONE DEI PROCESSI IDENTITARI
INTERCULTURALITÀ: l’incontro di due o più culture
MULTINAZIONALE caratterizzata dalla CORPORATE CULTURE: cultura propria di una grande azienda tras-nazionale che, indipendentemente dal paese in cui opera, ha una propria cultura riconoscibile e distinta.
PMI caratterizzata dalla CULTURA NAZIONALE che influenza lo stile manageriale e le scelte dell’azienda.
Esiste una evidente differenza tra Occidente e Asia Confuciana rispetto allo stile manageriale: mentre in Occidente domina l’aspetto individuale e politico/giuridico (la legge/contratto scritto sono rispettati), in Oriente prevale l’aspetto e il rispetto umano.
Spesso gli insuccessi del COMMERCIO INTERNAZIONALE sono legati ad errori INTERCULTURALI.
IL MANAGER INTERCULTURALE
Per la gestione della diversità culturale nel business è nata la nuova figura del MANAGER INTERCULTURALE (cross-culture), colui che opera in situazioni di interculturalità.
Le due caratteristiche di un MANAGER INTERCULTURALE sono:
– SKILLSET: insieme di conoscenze e competenze tecniche e pratiche (il sapere come comportarsi in un determinato paese perché si ha conoscenza degli usi e costumi locali)
– MINDSET: il giusto atteggiamento mentale nei confronti della diversità (la capacità di riconoscerla e di avere un atteggiamento positivo: accettazione –> adattamento –> integrazione
LA COMUNICAZIONE
Elementi chiave della comunicazione:
– LINGUA (idioma)
– VALORI (mindset)
– LINGUAGGIO NON VERBALE (aspetti paralinguistici, cinesica, prossemica, cronemica)
MOTIVO DELLO SVILUPPO ECONOMICO DELL’ASIA ORIENTALE
Due correnti di pensiero:
– approccio neoclassico: “Il volo delle anatre selvatiche”
(lo sviluppo economico dell’Asia Orientale è dovuto alla condizione del mercato: domanda/offerta, manodopera a basso costo, ecc.)
– approccio stato sviluppista
(lo sviluppo economico dell’Asia Orientale è dovuto a:
— esportazione delle materie prime – Export oriented Industrialization (EOI)
— presenza di uno Stato autoritario e forte che sa opporsi alle logiche internazionali per proteggere la propria economia
— burocrazia efficiente ed elitaria
— stretta collaborazione tra Stato e Mercato
— la democrazia “segue” lo sviluppo economico
LA NEGOZIAZIONE INTERCULTURALE CON I PAESI ASIATICI
– utilizzare sempre un approccio INDIRETTO
– strategia win-win (una stategia che crea valore aggiunto: create values)
– evitare il conflitto
– incentrare la trattativa sulla relazione umana: il contesto umano è più importante della norma scritta e il rapporto fiduciario prevale sul contratto scritto finale
– consenso collettivo: la responsabilità di una trattativa non è a carattere individuale, ma di gruppo.